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前不久我接到一個朋友的電話，他邀請我陪同他去江蘇一家名為雙能太陽能的太陽能企業(yè)進行考察學(xué)習(xí)，我問他去那里學(xué)什么，他給我賣了一個關(guān)子······
隨朋友一起來到江蘇，我漸漸發(fā)現(xiàn)了這家企業(yè)的神奇之處。
雙能太陽能給自己的企業(yè)制作信息共享檔案，檔案記錄的信息版面不大，但是內(nèi)容卻十分豐富，而且極有意義。
眾所周知，太陽能熱水器在2009年成為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，整個行業(yè)都將市場重心轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村，將消費主力鎖定在了農(nóng)民朋友。農(nóng)村市場巨大，而且可以開發(fā)的潛力更是令人難以預(yù)估，這對行業(yè)來講，意味著美好的前景和無限的未來。
但是，不是任何事情都是一帆風(fēng)順的，萬事開頭難，眾多太陽能企業(yè)在進占農(nóng)村市場時，遇到的第一個問題，就是如何與消費者溝通，如何將自己的產(chǎn)品賣點、訴求準(zhǔn)確、清晰地傳播到消費者中間。農(nóng)民的文化素質(zhì)普遍的相對較低，要他們準(zhǔn)確理解太陽能熱水器這種工業(yè)產(chǎn)品所具備的特性本來就有點強人所難。所以很多太陽能企業(yè)開始研究如何與消費者溝通，如何讓他們準(zhǔn)確知道自己產(chǎn)品的賣點與訴求。行業(yè)也確實做出了自己的成績：從集熱、保溫、水質(zhì)三個層面，提出了各種各樣的概念。
無可爭議，這些概念在初期確實為太陽能企業(yè)、經(jīng)銷商在銷售推進上面提供了很大的動力，但是隨著消費市場的日趨成熟，消費者逐漸趨于理性，對消費太陽能開始有了更多的要求，比方說他們接受產(chǎn)品概念的同時，更希望了解概念從何而來，用我們自己的話講，就是消費者希望自己能夠弄清楚概念的實際支撐是什么。這就為難到眾多的太陽能企業(yè)了，產(chǎn)品概念有多少實際支撐我們姑且不論，就算是有實際支撐，這些所謂的支撐，它也由眾多的零部件構(gòu)成的，傳達(dá)到消費者那里的如果是只有技術(shù)人員才懂得的專業(yè)術(shù)語，那么這樣的溝通，在我看來，也只是做無用功，勞民傷財而已。
我不知道其他的太陽能企業(yè)是怎么做的，但是，在與雙能的接觸當(dāng)中，我第一次對這些樸實的太陽能從業(yè)者產(chǎn)生了敬佩之心。
雙能太陽能近來研發(fā)成功了一種名為“三維聚熱技術(shù)”的太陽能熱水器制造技術(shù)，這種技術(shù)能夠促使太陽能熱水器達(dá)到“快速高溫、持久聚熱、即時瀑浴”的效果。經(jīng)過我們的現(xiàn)場試驗，確實能達(dá)到這樣的效果。中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
但是，我就想，產(chǎn)品技術(shù)問題是解決了，那么概念溝通問題怎么解決呢？因為我在看他們的技術(shù)描述里面，很多都是專業(yè)術(shù)語。我委婉的向?qū)Ψ教岢隽俗约旱囊苫螅麄兊呢?fù)責(zé)人告訴我，我所看到的只是技術(shù)描述，真正傳播給消費者的并不是這些。對方很神秘的給我看了一張圖，圖很簡單，但是像我這種第一次接觸他們的產(chǎn)品概念的業(yè)余人士，卻一眼就明白了產(chǎn)品是如何達(dá)到“快速高溫、持久聚熱、即時瀑浴”效果的。而且，從這張圖表里面，我依稀看到了自己曾經(jīng)看到過一張很有名的服務(wù)圖表，是源自美國的一家航空公司。看完這張圖后，對方又給我看了另外一組他們即將在終端投入使用的海報，當(dāng)時我的眼睛為之一亮，我是第一次看到這么新穎且貼合消費者的海報，海報用非常樸實但極為有效的圖畫將產(chǎn)品功能表現(xiàn)得淋漓盡致，而且就我的估計，這樣的海報貼出去，農(nóng)民消費者能夠一看就懂，且因為所用元素的創(chuàng)新性，相信能夠產(chǎn)生深刻記憶。
這種將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò)化才是溝通，才是真正的符合市場需求的溝通。只有消費者能夠輕松的看懂概念所要傳達(dá)給他們的東西，這樣的溝通才算是成功的溝通。
但是雙能太陽能給我的驚訝不止于此。將產(chǎn)品概念通俗化、脈絡(luò)化只是他們構(gòu)建自己溝通模式的一個組成部分，在我看來，真正有殺傷力的，還是他們所構(gòu)建的溝通模式。而這種模式恰好與我之前所提的“戶聯(lián)網(wǎng)”模式有異曲同工之妙。而且更加具體，清晰。
在與對方的溝通過程中，我了解到，他們所構(gòu)建的模式中，經(jīng)銷商也就是商戶就像互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的電腦終端，而消費者就像網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的網(wǎng)民，通過電腦終端了解信息。廠家自己則在溝通體系里面承擔(dān)著主機的角色，通過收集市場上的最新動態(tài)，泛行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新嫁接，跨行業(yè)資源整合、營銷模式轉(zhuǎn)化來擴容主機，充實共享平臺，將消費者的反饋、業(yè)務(wù)員的市場觀察、經(jīng)銷商的經(jīng)驗交流糅合在一起，結(jié)合各種優(yōu)秀的營銷管理模式，創(chuàng)造出最能產(chǎn)生溝通作用的銷售工具和動銷手段，通過企業(yè)內(nèi)刊、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)及時準(zhǔn)確的達(dá)到功效效果，實現(xiàn)廠商聯(lián)動、廠商和消費者互動，從而實現(xiàn)以廠商盈利為基礎(chǔ)的市場滲透和品牌鍛造！
我們有理由相信，太陽能行業(yè)已經(jīng)邁出了自己務(wù)實地與消費者溝通從而真正占領(lǐng)市場的堅實一步，行業(yè)即將進入“戶聯(lián)網(wǎng)”時代！
來源：太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
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